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È nato prima l’uovo o la gallina? Se il nostro uovo è l’offerta e la gallina la domanda, l’eterno dilemma è risolto: nessuno dei due. O meglio, tra i due litiganti, a vincere è un terzo giocatore: l’esigenza (o bisogno che dir si voglia).
Pensateci: esisteva la domanda dell’IPhone prima che esistesse lo smartphone? Chiaramente no. Però esisteva, più o meno latente, il desiderio (quindi un’iniziale percezione di bisogno) di connettersi con il resto del mondo. Possiamo considerare questa situazione già come domanda del prodotto? Anche in questo caso no, perché il prodotto – cioè la risposta concreta a quell’esigenza – non esisteva.
Per gli appassionati di filosofia potremmo azzardare a definire il bisogno come una domanda in potenza.
Di fatto, domanda e offerta poggiano sui piattini di una bilancia adagiata sul tavolo dei bisogni delle persone e la sua base non è altro che il marketing: la capacità di interpretare bisogni ed esigenze, identificare, anticipare o stimolare una domanda e sviluppare un’offerta (dinamica) che mantenga il sistema in equilibrio.
L’espressione concreta di questo gioco di equilibri sono le strategie di push e pull marketing.
Push marketing significa spingere un prodotto verso il cliente finale, spesso attraverso degli intermediari (come la forza vendita); in questo caso a fare la differenza è la persuasione – e il focus è l’offerta.
Le strategie di pull marketing invece puntano ad attrarre il cliente, cercando di intercettare una domanda esistente, con l’obiettivo di incrementarla.
In questo nostro precedente articolo abbiamo parlato delle due strategie e di come funzionano, ora vediamo degli esempi pratici di aziende che ne hanno fatto uso e come.
Avere un brand forte e storico è una posizione di partenza vantaggiosa, ma senza una strategia di digital marketing efficace, è difficile che rimanga tale a lungo. I canali social del marchio di birra svedese sono in questo senso un manuale: non solo dimostrano un’attività di web marketing strategico studiata nei minimi dettagli, ma offrono anche un perfetto esempio di mix tra push e pull marketing.
Ceres non vende direttamente ai clienti finali ma, come tanti altri brand, si avvale di grossisti e rivenditori (come supermercati o bar) come tramite per raggiungere i consumatori finali. Per questo l’azienda svolge sia attività di push marketing verso i rivenditori a monte; sia attività di awareness verso il brand rivolgendosi agli utenti finali sui social, sempre parlando la loro stessa lingua.
Nella sua comunicazione sui social il prodotto è presente – focus sull’offerta –, ma è sempre (o quasi) inserito in un post che parla di qualcosa che interessa agli utenti finali e ha a che fare con l’attualità (la pandemia, i campionati Europei, la stagione estiva, vip e trend della rete…), stimolando gli utenti ad interagire con il brand, sapendo che la conoscenza del prodotto c’è già.
Il mix push e pull non è appannaggio solo dei grandi brand, anzi: anche le PMI italiane possono sfruttare entrambe le strategie per ottenere risultati.
È il caso ad esempio di BCS Autonegozi, realtà storica sul territorio bresciano, che ha scelto Up&Up come partner strategico per consolidare la sua presenza online: dopo anni di attività offline, sfruttando la sua rete vendita – strategia push – ha deciso di sviluppare una landing page per generare lead con campagne Google Ads Search (basate sulle ricerche degli utenti) – strategia pull.
Ma è anche il caso di Gafitex, azienda tessile dell’alto mantovano, che con Up&Up ha deciso di promuovere il proprio brand Spikenergy, investendo sia su campagne Facebook Adv per stimolare la curiosità verso la sua offerta – strategia push – che su advertising mirato ad intercettare le ricerche degli utenti legate ai prodotti offerti, sia sui Social che su Google con campagne Search e Shopping – strategia pull.
Come sempre nel marketing, la risposta è: dipende.
Se non si è venditori diretti, sicuramente adottare una strategia pull è necessario, ma questo non ci vieta di optare per un mix.
Nell’era digitale, la propensione è per le strategie push (rese più “facili” da Internet), ma se abbiamo bisogno di accrescere la nostra brand awareness i metodi pull possono essere un potente strumento.
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