Social Selling B2B: Perché La Tua Azienda Non Può Più Farne a Meno.

Social Selling è la parola chiave del momento per molte aziende che operano nel settore B2B. Ma di cosa si tratta? Significa semplicemente vendere sui social o implica qualcosa di più? Come può diventare l’elemento che fa la differenza nella strategia di un’azienda?

Vogliamo fare chiarezza su questa nuova ed efficace tecnica analizzandola in modo dettagliato.

Cos’è – e Cosa Non è – Il Social Selling?

Il Social Selling è un approccio relativamente nuovo e particolarmente efficace volto a vendere ma soprattutto a generare contatti qualificati. Tecnicamente, esso è l’insieme delle strategie utilizzate sui Social Media con l’obiettivo di trovare, costruire e mantenere relazioni effettive con i clienti in un’ottica di vendita.

Nello specifico, quindi, il Social Selling è il processo di ricerca, collegamento e interazione con potenziali clienti sulle piattaforme social mediante la condivisione di contenuti che permettano di creare, costruire e consolidare relazioni in grado di migliorare le vendite. Non è una tecnica di vendita spinta, non stiamo parlando di Social Commerce (vendita sui canali social), ma di un approccio più simile al lead nurturing (coltivazione di lead tramite i social) ma anche al Content Marketing, ossia la creazione di contenuti pertinenti e utili per i prospect in grado di accorciare la distanza tra l’azienda e i suoi possibili clienti.

Il focus è l’utilizzo delle tecniche social per facilitare le interazioni umani, costruendo relazioni di lavori e profittevoli su tali piattaforme.

 Le aziende sono fatte di persone: anche nel B2B, quindi, ci sono persone che vendono ad altre persone che acquistano. Sui social, la vendita si svolge proprio attraverso l’interazione tra queste persone; senza tali relazioni personali lo scambio commerciale online non si concretizzerebbe.

Sono proprio le relazioni umane il motivo di successo del Social Selling: le azioni sui social presuppongono la creazione di valore per un pubblico specifico, il che comporta che chi vende su tali canali acquisisce fiducia e credibilità da parte dei prospect. E si sa, le persone – anche nel B2B – acquistano da chi sa dimostrarsi autorevole e credibile.

I Social Sono Davvero Così Utili (Anche) Nel B2B?

Sì, ormai quando si parla di social non ci si può limitare più esclusivamente al B2C: anche nel B2B, infatti, la trasformazione digitale delle aziende ha rivoluzionato i metodi di vendita e comunicazione; il Social Selling è uno di questi.

I Social Media sono canali che nessuna azienda può più sottovalutare: la maggior parte dei prospect o dei clienti è prima di tutto utente di almeno un social, qui passa molto del suo tempo e proprio qui deve essere intercettata, cogliendo inoltre i suoi bisogni e le sue preferenze.

Il Social Selling non è una moda passeggera: si fronte a una concorrenza sempre più agguerrita, utilizzare i social per creare e coltivare relazioni commerciali può diventare un’arma più per un’azienda B2B, una vera e propria leva di vendita da accostare alle tecniche più tradizionali già attive offline.

È stato stimato che entro 2 anni l’85% delle interazioni tra buyer e seller avverrà online, tramite i Social Media e i Video, che vengono fruiti proprio su tali canali. Uno studio condotto da Forrester Consulting a maggio dello scorso anno ha rivelato che quasi la metà delle imprese B2B ha già sviluppato un piano operativo di Social Selling e il 28% ha già avviato il processo di attuazione; solo il 2% sostiene di non avere in previsione alcuna attività di questo tipo: e la tua azienda da che parte sta? Avvia subito la tua strategia di Social Selling: scopri i nostri consigli oppure contattaci per una consulenza personalizzata.

Come Si Fa Social Selling?

Il Social Selling non è una tecnica di vendita forzata: esso richiede tutta una serie di abilità e attività andando a toccare competenze diverse a più livelli aziendali. Trattandosi di un approccio tra professionisti basato sull’ascolto, sulla dimostrazione tangibile di esperienza, sulla professionale e sulla condivisione di know how, il Social Selling ha bisogno di:

• Una prima fase di Marketing Strategico per capire qual è il target giusto da intercettare ma anche per scegliere i Social su cui agire in base a dove si trovi la maggior parte di clienti potenziali e non (LinkedIn è di sicuro il più utile ed efficace in questo senso, trattandosi di un social prettamente professionale a cui le persone si iscrivono per creare relazioni puramente orientate al business).
• Una fase di relazione, andando sui social e cercando di interessare il pubblico di riferimento iniziando una conservazione e proponendo contenuti su misura e di valore.
• Una fase continuativa volta a guidare le relazioni verso un funnel che si concluda con la vendita.

A Chi Spetta Il Compito Di Fare Social Selling In Azienda?

Certamente alla figura commerciale che, tuttavia, deve sapersi presentare non come venditore ma come consulente qualificato. Per fare ciò, quindi, è fondamentale il seller interagisca direttamente con i prospect, e in particolare con chi ha potere decisionale nell’azienda potenziale client, conversando e condividendo know how e informazioni utili con loro finché essi non siano effettivamente pronti ad acquistare. Per fare ciò è necessario saper intercettare i bisogni e anticipare le domande dei potenziali loro, così da offrire loro ciò di cui effettivamente necessitano.

Quello del Social Selling è un approccio alla vendita innovativo, molto meno orientato alla vendita forzata e molto più social. Per tale motivo, risulta fondamentale – all’interno dell’azienda – una collaborazione diretta tra la forza vendita e chi si occupa di marketing per la produzione di contenuti adeguati, l’engagement sui social e l’ascolto dei bisogni del pubblico di riferimento.

Ricorda: obiettivo del Social Selling è generare lead attraverso connessioni di valore, non tempestare il tuo pubblico di riferimento di richieste e messaggi esclusivamente finalizzati a vendere.

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Perché è Fondamentale Fare Social Selling?

Il Social Selling non è altro che una risposta alla trasformazione del processo di acquisto online di un buyer B2B. È stato osservato, infatti, che:

• Il buyer completa quasi integralmente la sua decisione d’acquisto ancora prima di avere uno scambio di informazioni o una conversazione con un potenziale fornitore: con Google e i Social Media, infatti, esso può trovare tutti i dettagli di cui ha bisogno, valutare le opzioni disponibili e analizzare i contenuti pubblicati dall’azienda.
• Più della metà di buyer usano i Social Media per trovare informazioni professionali, cercare e valutare nuovi fornitori.
• Il 90% dei Decision Maker delle aziende affermano di non rispondere più alle telefonate a freddo.

Risulta quindi fondamentale per un’azienda – in questo senso – attuare nuove tecniche di vendita, il Social Selling tra tutti.

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