Social Selling è la parola chiave del momento per molte aziende che operano nel settore B2B. Ma di cosa si tratta? Significa semplicemente vendere sui social o implica qualcosa di più? Come può diventare l’elemento che fa la differenza nella strategia di un’azienda?
Vogliamo fare chiarezza su questa nuova ed efficace tecnica analizzandola in modo dettagliato.
Il Social Selling è un approccio relativamente nuovo e particolarmente efficace volto a vendere ma soprattutto a generare contatti qualificati. Tecnicamente, esso è l’insieme delle strategie utilizzate sui Social Media con l’obiettivo di trovare, costruire e mantenere relazioni effettive con i clienti in un’ottica di vendita.
Nello specifico, quindi, il Social Selling è il processo di ricerca, collegamento e interazione con potenziali clienti sulle piattaforme social mediante la condivisione di contenuti che permettano di creare, costruire e consolidare relazioni in grado di migliorare le vendite. Non è una tecnica di vendita spinta, non stiamo parlando di Social Commerce (vendita sui canali social), ma di un approccio più simile al lead nurturing (coltivazione di lead tramite i social) ma anche al Content Marketing, ossia la creazione di contenuti pertinenti e utili per i prospect in grado di accorciare la distanza tra l’azienda e i suoi possibili clienti.
Il focus è l’utilizzo delle tecniche social per facilitare le interazioni umani, costruendo relazioni di lavori e profittevoli su tali piattaforme.
Le aziende sono fatte di persone: anche nel B2B, quindi, ci sono persone che vendono ad altre persone che acquistano. Sui social, la vendita si svolge proprio attraverso l’interazione tra queste persone; senza tali relazioni personali lo scambio commerciale online non si concretizzerebbe.
Sono proprio le relazioni umane il motivo di successo del Social Selling: le azioni sui social presuppongono la creazione di valore per un pubblico specifico, il che comporta che chi vende su tali canali acquisisce fiducia e credibilità da parte dei prospect. E si sa, le persone – anche nel B2B – acquistano da chi sa dimostrarsi autorevole e credibile.
Sì, ormai quando si parla di social non ci si può limitare più esclusivamente al B2C: anche nel B2B, infatti, la trasformazione digitale delle aziende ha rivoluzionato i metodi di vendita e comunicazione; il Social Selling è uno di questi.
I Social Media sono canali che nessuna azienda può più sottovalutare: la maggior parte dei prospect o dei clienti è prima di tutto utente di almeno un social, qui passa molto del suo tempo e proprio qui deve essere intercettata, cogliendo inoltre i suoi bisogni e le sue preferenze.
Il Social Selling non è una moda passeggera: si fronte a una concorrenza sempre più agguerrita, utilizzare i social per creare e coltivare relazioni commerciali può diventare un’arma più per un’azienda B2B, una vera e propria leva di vendita da accostare alle tecniche più tradizionali già attive offline.
È stato stimato che entro 2 anni l’85% delle interazioni tra buyer e seller avverrà online, tramite i Social Media e i Video, che vengono fruiti proprio su tali canali. Uno studio condotto da Forrester Consulting a maggio dello scorso anno ha rivelato che quasi la metà delle imprese B2B ha già sviluppato un piano operativo di Social Selling e il 28% ha già avviato il processo di attuazione; solo il 2% sostiene di non avere in previsione alcuna attività di questo tipo: e la tua azienda da che parte sta? Avvia subito la tua strategia di Social Selling: scopri i nostri consigli oppure contattaci per una consulenza personalizzata.
Il Social Selling non è una tecnica di vendita forzata: esso richiede tutta una serie di abilità e attività andando a toccare competenze diverse a più livelli aziendali. Trattandosi di un approccio tra professionisti basato sull’ascolto, sulla dimostrazione tangibile di esperienza, sulla professionale e sulla condivisione di know how, il Social Selling ha bisogno di:
Certamente alla figura commerciale che, tuttavia, deve sapersi presentare non come venditore ma come consulente qualificato. Per fare ciò, quindi, è fondamentale il seller interagisca direttamente con i prospect, e in particolare con chi ha potere decisionale nell’azienda potenziale client, conversando e condividendo know how e informazioni utili con loro finché essi non siano effettivamente pronti ad acquistare. Per fare ciò è necessario saper intercettare i bisogni e anticipare le domande dei potenziali loro, così da offrire loro ciò di cui effettivamente necessitano.
Quello del Social Selling è un approccio alla vendita innovativo, molto meno orientato alla vendita forzata e molto più social. Per tale motivo, risulta fondamentale – all’interno dell’azienda – una collaborazione diretta tra la forza vendita e chi si occupa di marketing per la produzione di contenuti adeguati, l’engagement sui social e l’ascolto dei bisogni del pubblico di riferimento.
Ricorda: obiettivo del Social Selling è generare lead attraverso connessioni di valore, non tempestare il tuo pubblico di riferimento di richieste e messaggi esclusivamente finalizzati a vendere.
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Il Social Selling non è altro che una risposta alla trasformazione del processo di acquisto online di un buyer B2B. È stato osservato, infatti, che:
Risulta quindi fondamentale per un’azienda – in questo senso – attuare nuove tecniche di vendita, il Social Selling tra tutti.
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